Sales-профи: продавай по-настоящему
Дата и место проведения:
36 учебных часов
1 сессия: 23 ноября 2015
2 сессия: 8 декабря 2015
3 сессия: 21 декабря 2015
4 сессия: 12 января 2016
пр-т «Газеты «Правда» 11, Минский международный образовательный центр им. Йоханнеса Рау (IBB Центр)
Программа предназначена для:
менеджеров и специалистов отдела продаж
Заявки и регистрация:
Регистрация участников в первый день семинара с 9:30
Заявка на участие
Содержание программы
Курс 1. Маркетинг для продавцов
Модуль 1: СЕГМЕНТАЦИЯ
- сегмент существующих потребителей
- сегмент потенциальных потребителей
- основные ценности потребителей
Модуль 2: АНАЗИЗ КОНКУРЕНТОВ
- виды конкуренции
- модель маркетинг — микс (4P/7P)
Модуль 3: УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
- УТП и продажи
- алгоритм составления УТП
14 самостоятельных заданий с обратной связью
8 видеопримеров
3 задания, выполняемые обучаемым на практике в работе со своими клиентами
Курс 2. Финансы для продавцов
Модуль 1: ПЛАНИРОВАНИЕ В СИСТЕМЕ ПРОДАЖ
- индивидуальный план продаж
- план продаж отдела
- бюджет продаж и бюджет коммерческих расходов
Модуль 2: УПРАВЛЕНИЕ ДЕНЕЖНЫМИ ПОТОКАМИ В СИСТЕМЕ ПРОДАЖ
- отчет о поступлении денежных средств
- управление дебиторской задолженностью
- график ожидаемых поступлений денежных средств
- временная стоимость денег
Модуль 3: ФИНАНСОВЫЕ РАСЧЕТЫ В СФЕРЕ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ
- рентабельность продаж
- маржинальный анализ
- анализ безубыточности
- ценообразование, скидки
15 самостоятельных заданий с обратной связью
8 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
8 шаблонов документов
Курс 3. Эффективные телефонные переговоры
Модуль 1: ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ
- план подготовки к переговорам
Модуль 2: ПОДГОТОВКА К ТЕЛЕФОННЫМ ПЕРЕГОВОРАМ
- психологические барьеры при звонке клиенту
- план телефонного разговора
Модуль 3: СЕКРЕТАРСКИЙ БАРЬЕР
- признаки телефонного спама
- техника: «Моего звонка ждут»
- техника: «Компетентность»
- техника: «Разведочный звонок»
Модуль 4: ПРЕОДОЛЕНИЕ СОПРОТИВЛЕНИЯ ЛПР
- стратегия при работе с сопротивлением
- сопротивление «Я работаю с другими»
- техника: «Почему бы и нет?»
- сопротивление «Отправьте на почту»
- техника: «Отправьте на почту»
- сопротивление «Нет времени»
- техника: «Время - Деньги»
- сопротивление «По условиям»
- техника «По условиям»
Модуль 5: ЗНАЧИМОСТЬ ГОЛОСА
- влияние голоса
- стереотипы восприятия голоса
- подстройка
Модуль 6: СТРУКТУРА ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА
- модуль 7П
Модуль 7: ПРОДАЖА ВСТРЕЧИ КЛИЕНТУ
- технология AIMDA
- алгоритм разговора с лицом, принимающим решение (ЛПР)
Модуль 8: ЗАКРЫТИЕ РАЗГОВОРА
- прямое закрытие
- выбор без выбора
Модуль 9: АНАЛИЗ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
- типичные тактические ошибки телефонных продаж
- действия после звонка
Интегрированное контрольное задание - анализ телефонного разговора с клиентом
17 самостоятельных заданий с обратной связью
56 аудиопримеров
5 видеопримеров
12 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
47 примеров речевых скриптов
Курс 4. Переговоры при личной встрече
Модуль 1: УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
- компоненты первого впечатления
- алгоритм начала контакта
- способы построения доверия у покупателя
- подводные камни коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении
Модуль 2: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
- искусство задавать вопросы
- активное слушание
- мотивы и потребности клиента
- формирование дополнительных потребностей
- техника опроса «СПИН»
Модуль 3: ПРЕЗЕНТАЦИЯ
- подготовка презентации
- эмоции и логика
- структура презентации
- что должно быть в презентации
- проведение презентации
- как следует вести презентацию
- виды влияния
- работа с ценой
- как отвечать на вопросы: 7 правил
Модуль 4: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- причины возражений
- ехника работы с возражениями: 6 шагов
Модуль 5: ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
- методы завершения
- анализ процесса продаж
Все выполненные задания по курсу составляют сценарий встречи с клиентом:
алгоритм начала контакта
опрос по методике СПИН
презентация вашей компании и продукта
ответы на возражение
завершение продажи
29 самостоятельных заданий с обратной связью
19 видеопримеров
5 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
45 примеров речевых скриптов
Стоимость участия в программе: 9 800 000 бел. руб.
(НДС не взимается)
При оплате за 15 дней до начала курса – скидка 5%
При участии 2-х сотрудников – скидка 5%
За регистрацию с сайта – скидка 2%
Бизнес-школа ИПМ предоставляет скидки постоянным клиентам!
По окончании курса участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и Свидетельство о повышении квалификации Государственного образца.
Подписывайтесь и читайте
все обновления нашего сайта
в удобном
для вас месте!
Этот пушистик уже подписался! ;)