Бизнес-курс "Эффективное управление отделом продаж"

18.02.2016 - 24.02.2016
15 640 000 BYR
Большинству компаний, существующих сегодня на рынке, приходится сталкиваться с множеством барьеров. Это и конкуренты, и «плохие» клиенты, и персонал со своими «тараканами»… И, как следствие, с каждым днем продавать становится всё сложнее. 

И здесь у компании два пути: 

  1. Слушать и самому придумывать очередные отговорки, почему план не выполнен…
  2. Выстроить систему продаж, которая будет максимально быстро реагировать на изменяющуюся ситуацию на рынке.

При выборе первого пути – коммерческая служба постепенно умирает…

Второй же путь практически цитирует Авраама Линкольна... Все знакомы с его крылатым высказыванием «Кто хочет — ищет возможности. Кто не хочет — ищет причины». Грамотно выстроенная система продаж позволяет всегда найти возможность достижения цели. И истории всех успешных компаний подтверждают, что секрет высоких продаж скрыт в правильном построении системы продаж (структура коммерческой службы, продвижение, работа с персоналом и т.д.)

Если вы хотите, чтобы план продаж НЕ зависел от благоприятного стечения обстоятельств, а выполнялся благодаря грамотно выстроенной системе продаж и усилий специалистов по продажам мы рекомендуем прийти на данный практический бизнес-курс. 

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: 

  • Практический бизнес-курс рассчитан на директоров по продажам, руководителей отделов продаж, будет также полезен менеджерам среднего и высшего звена, участвующих в процессе планирования и управления отделом продаж 

fakt 

ЦЕЛЬ: 

  • Получение и структурирование знаний и опыта участников в области управления продажами 

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ: 

  • Получат более 40 инструментов и методик, позволяющих повысить эффективность отделов продаж
  • Познакомятся с передовым опытом РБ и РФ в области управления продажами
  • Смогут повысить эффективность своего отдела продаж, за счет выстроенной системы управления продажами
  • Выстроят контур управления торговым подразделением (планирование, организация деятельности, контроль исполнения)
  • Смогут эффективно работать с персоналом (подбор, оценка, обучение, мотивация)

КРОМЕ ТОГО КАЖДЫЙ УЧАСТНИК ОТ КОМАНДЫ ТРЕНЕРОВ ПОЛУЧИТ: 

  • Рабочую тетрадь с методическим материалом
  • Портфель шаблонов и документов для построения отдела продаж
  • Часовую консультацию руководителя направления «Продажи» с рекомендациями по совершенствованию работы отдела продаж (с учетом вашей специфики и особенностей групп клиентов) 

oformit_zayavky

program (1) 

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА: 

День 1. ВВЕДЕНИЕ В УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ. ПЛАНИРОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ 
  • В чем секрет высоких продаж? Принципы управления продажами.
  • Основные компоненты эффективного управления сбытовым подразделением.
  • Постановка системы планирования в отделе продаж.
  • Формулировка целей и разработка показателей результативности для специалистов по продажам. 
Практикум: Разработка плановых показателей для отдела продаж 
  • Откуда берутся цифры в планировании?
  • Разрабатываем программу действий для достижения плановых показателей. 
Практикум: Ролевая игра «Правильно ставим задачи» 
  • Ресурсы отдела продаж. Как получить максимум от имеющихся ресурсов. 
День 2. МАРКЕТИНГ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ 
  • Что такое маркетинг и зачем он нужен. «Маркетинг=продажи?». Задачи и роль маркетинга в компании, в продажах. Концепции маркетинга.
  • Комплекс маркетинга-микс: product+price+place+promotion – ключевые моменты для продажи.
  • Как узнать своих конкурентов: дружба или война? SWOT-анализ, Анализ 5 сил Портера.
  • Ценообразование как один из инструментов маркетинга. Виды ценообразования. 
Практикум: анализ конкурентов на примерах Ваших компаний с использованием методики 5 сил Портера, SWOT – анализ 
  • Сегментирование целевой аудитории: с кем работает отдел продаж? Изучение потребителей, их потребностей своими силами.

Практикум: сегментируем, определяем приоритетную целевую аудиторию для вашей компании; учимся выяснять потребности и мнения целевой аудитории (построение анкет для проведения маркетинговых исследований)

  • Продажи и реклама: кто продает больше? Реклама: как наиболее эффективно использовать инструменты рекламы для продвижения товара или услуги. Новые способы рекламы. Как правильно разрабатывать рекламную компанию для продвижения продукта с учетом разных целевых аудиторий. 

Практикум: определяем каналы продвижения с учетом выбранной целевой аудитории, оцениваем эффективность рекламной компании

День 3. ФИНАНСЫ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ 

  • Финансовая модель Компании: три пути повышения эффективности.
  • Роль отдела продаж в формировании прибыли Компании. 
Практикум: что Вы можете сделать прямо завтра, чтобы Ваша Компания стала прибыльнее? 
  • Почему так важно знать точную себестоимость: примеры принимаемых решений.
  • К чему приводят ошибки в расчете себестоимости: как не отпугнуть клиента и не обмануть себя?
  • Рассчитываем "правильную" себестоимость: почему надо смотреть шире, а не только в прайс поставщика? 
Практикум: Какую максимальную скидку мы можем предложить клиенту? 
  • Как время съедает деньги: почему нужно обращать внимание не только на цену и затраты, но и на отсрочку?
  • Придаем в Отделе продаж ускорение оборота для всей Компании. 

Практикум: Где та граница отсрочки покупателю, за которой заканчивается наша прибыль? 

Практикум: Что нам выгоднее: везти дешевый товар издалека; либо дорогой, но по-быстрому? 

  • «Работающий» бюджет продаж: что он в себя включает?
  • «Бюджетируем небюджетируемое»: как составить бюджет продаж?
  • Место бюджета продаж в системе бюджетирования деятельности Компании. 

Практикум: деловая игра "И продаем, и зарабатываем..."

День 4. ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Отбор, адаптация и обучение персонала отдела продаж 

  • Как подобрать персонал отвечающий требованиям компании?
  • Основные ошибки при поиске и найме специалистов по продажам.
  • Инструменты подбора, используемые при поиске специалистов. 
Практикум: Экспресс-оценка специалистов по продаже при подборе 
  • Цена неправильной адаптации новых сотрудников. Что мы обязаны сделать в первые месяцы работы специалиста.
  • Обучение персонала. Виды и формы обучения.
  • Оценка потребностей в обучении. Периодичность обучения.
  • Что необходимо учитывать при разработке плана обучения и обучающих программ. 
Практикум: «Как будем обучать специалиста по продажам» 
  • Как использовать посттренинг, для закрепления и контроля полученных на обучении знаний.
  • 10 ошибок, которые сводят эффективность обучения к «нулю». 

Практикум: деловая игра «Как стимулировать персонал на применение полученных знаний» 

День 5. ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Мотивация, вознаграждение и стимулирование персонала отдела продаж. 

  • Что мотивировать? Связь стратегии компании и показателей эффективности деятельности.
  • Цикл мотивации: от диагностики до работающей системы стимулирования.
  • Кто нам нужен: эффективный продавец или лояльный сотрудник.
  • Тенденции современных систем вознаграждения. Виды гибких систем оплаты труда.
  • Постоянная vs Переменная. Разработка системы оплаты труда сбытового персонала. 
Практикум: «Разработка системы материального стимулирования» 
  • Нематериальная мотивация. Правила разработки системы нематериальной мотивации.
  • Ошибки, приводящие к демотивации персонала. 

Практикум: «Определяем факторы, мотивирующие персонал»

День 6. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Руководство сбытовым персоналом через разработку и внедрение стандартов 

  • «Управленческая икона». Типология сотрудников, в зависимости от их опыта и вовлеченности.
  •  Как сделать управление эффективным в зависимости от типологии сотрудников. 
Практикум: постановка задач, способы контроля и обратной связи для разных типов сотрудников 
  • Стандарты обслуживания как инструмент контроля и оценки отдела продаж.
  • 6 Причин для внедрения стандартов обслуживания в отделе продаж. Типичные ошибки при работе с клиентами. 
Практикум: разработка перечня стандартов для отдела продаж 
  • Эффективность первоклассного обслуживания с финансовой точки зрения.
  • 5 Шагов для достижения финансовых результатов.
  • Создание и описание стандартов обслуживания. Виды формирования правил. 
Практикум: создание стандарта общения с клиентом 
  • Оценка результативности отдела продаж. Разработка системы контроля в отделе продаж. Методы контроля.
  • Алгоритм контроля исполнения стандартов обслуживания клиентов.
  • Формируем у подчиненных позитивное отношение к контролю. 
Практикум: Анализ типовых ситуаций из практической деятельности участников 
  • Факторы, влияющие на результативность. 

Практикум: Учимся давать обратную связь подчиненным

По окончании программы участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Развернуть полное описание
Подписывайтесь и читайте
все обновления нашего сайта в удобном для вас месте!
Этот пушистик уже подписался! ;)