Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции

02.12.2015 - 03.12.2015
5 600 000 бел.руб. (+20% НДС)

perehvat

Дата и место проведения:

2 - 3 декабря 2015

пр-т «Газеты «Правда» 11, Минский международный образовательный центр им. Йоханнеса Рау (IBB Центр) 

Программа предназначена для:

менеджеров и специалистов по продажам, начальников отделов продаж и всех тех, кто занимается активным привлечением клиентов на рынках с высокой конкуренцией.

Заявки и регистрация:

Регистрация участников в первый день занятий с 09:30

Заявка на участие

В последнее время специалисты по продажам, чья деятельность напрямую связана с привлечением новых клиентов, ощущают на себе изменение ситуации на рынке: привлекать новых клиентов становится все труднее и труднее; новых клиентов не осталось (все уже с кем-то работают); клиенты стали более капризными и требовательными; старые приемы и методы привлечения более не работают или стали менее  эффективными. Говорят это, как правило, представители малого и среднего бизнеса.  На нашем рынке таких компаний большинство.  Это как раз те, кто не может похвастаться самой низкой ценой на свои товары/услуги, уникальностью продукции или административным ресурсом. Те, у которых в компаниях отсутствуют отделы маркетинга, полезные функции которого приходится выполнять самим продавцам. На свой страх и риск. Так, как умеют, как получается. 

Главная цель семинара-тренинга - прочертить возможный маршрут к сердцу клиента, у которого уже есть поставщик, и, возможно, не один. Клиента, который, услышав в трубке «Хотим предложить вам сотрудничество…», раздраженно (устало…резко…недовольно…снисходительно…) говорит, что в наших услугах и товарах не нуждается. Дает четко, однозначно понять, что не собирается с нами работать, что мы ему не нужны.
 
Что же делать, чтобы этот - такой желанный и такой недоступный - клиент захотел сначала нас услышать, а потом и рассмотреть наше предложение? Что мы должны знать и уметь для того, чтобы проломить эту холодную глыбу нежелания с нами общаться, сотрудничать? С чего начать?
 
На эти и другие вопросы мы будем вместе искать ответ на семинаре-тренинге «Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции». 
ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ: 
  • формулирование локальной стратегии продажи клиенту, уже имеющему поставщика;
  • отработка навыка «холодного звонка» для назначения встречи по телефону и сбора необходимой информации;
  • развитие навыка работы с сопротивлениями клиентов в ситуации отказа от сотрудничества на этапе установления контакта; 
  • развитие навыка выявления у клиента критериев выбора поставщика, презентации своей продукции в ситуации сравнения с конкурентом;
  • развитие навыка формирования потребности у клиента в рассмотрении альтернативы/смене поставщика.
 
РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТИЯ В ПРОГРАММЕ: 
  • выработка участниками локальной стратегии продажи клиентам, уже имеющим поставщика;
  • диагностика участниками тренинга собственных сильных и слабых сторон в работе продавца на рынках с высокой конкуренцией и обозначение профессиональной зоны «ближайшего развития»;
  • осознанная программа действий по привлечению новых клиентов. 

Содержание программы:

Часть I. Стратегическое планирование продажи клиенту конкурента
 
  • Основные ошибки в продаже клиенту конкурента и как их избежать.
  • Когда клиенты уходят от своего поставщика? Основные причины «разводов» и симптомы неудовлетворенности клиентов сотрудничеством  с существующим поставщиком.
  • Оценка бизнес-среды методом «мозгового штурма» (анализ ближнего и дальнего окружения организации по трем позициям: компания, клиент, конкурент).
  • Стратегическое планирование и программа продажи клиенту (группе клиентов).
  
Часть II. Первичный телефонный контакт
 
Подготовка «холодного» телефонного звонка
  • План телефонного разговора. 
 Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение
  • Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников». 
  • Эффективное взаимодействие с каждым типом «привратников».
  • Способы идентификации союзника и получение необходимой информации.
 Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть поставщик»
  • Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника.
  • 5 видов сопротивления и 5 приемов его преодоления. 
 «Продажа» встречи клиенту конкурента
  • Техника AIMDA.
  • Ролевые игры участников  с видеоанализом.
 Значимость интонации в ситуации «холодного» телефонного звонка
  • Голос как «визитная карточка» человека.
  • Стереотипы восприятия голоса.
  • Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника. 
  
Часть III. Переговоры при личной встрече
 
Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече
  • «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении.
  • Использование приемов невербального «присоединения».
  • Фразы для установления контакта и снятия напряжения на ранней стадии.
  • Получение права на исследование ситуации клиента.
  • Ролевые игры участников  с видеоанализом.
 Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента
  • Методы выявления потребностей клиента: приемы делового общения и «активного слушания». 
  • Техника оценки конкурента (5 шагов)  - выявление критериев выбора поставщика. 
  • Вопросы и утверждения, которых следует избегать.
 Аргументация своего торгового предложения
  • Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами. 
  • Что значит говорить «на языке клиента»?
  • Правила приведения аргументов.
 Работа с возражениями клиента конкурента
  • Техники работы с возражениями  «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У моих поставщиков дешевле». 
  • Техники определения «истинных» и «ложных» возражений.
 Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента
  • Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи. 
  • Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед.

Стоимость участия в программе: 5 600 000 бел. руб.
(+ 20% НДС)

При оплате за 15 дней до начала курса – скидка 5%
При участии 2-х сотрудников – скидка 5%
За регистрацию с сайта – скидка 2%
Бизнес-школа ИПМ предоставляет скидки постоянным клиентам!
 
По окончании курса участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ.
Развернуть полное описание
+375 17 277 04 04
+375 29 310 01 05
Ольга Кулешова
+375 17 277 04 04
Подписывайтесь и читайте
все обновления нашего сайта в удобном для вас месте!
Этот пушистик уже подписался! ;)